L'ARTE DELLA VENDITA

TRAMA

Anthony Iannarino non voleva neppure diventare un venditore, e tantomeno un direttore commerciale, un oratore, un coach o l'autore del blog più seguito sull'arte e la scienza delle vendite. Si è avvicinato a questa professione per caso, per guadagnarsi da vivere mentre cercava di sfondare nel mondo della musica rock. Quando ha capito che non sarebbe mai diventato il prossimo Mick Jagger, ha deciso di concentrarsi su una domanda che aspettava risposta da almeno un secolo: perché un numero ristretto di venditori in ciascun settore riscuote un successo straordinario, mentre gli altri ottengono risultati tutt'al più mediocri? Da allora sono passati oltre venticinque anni, durante i quali Iannarino ha letto centinaia di libri, ha messo alla prova un'infi nità di strategie e ha intervistato decine di venditori di grande talento per capire cosa distingue quelli eccezionali dagli altri. Ora riassume tutto ciò che ha scoperto in un pratico manuale, ricco di informazioni utili per i principianti come per i veterani. Si concentra sugli elementi che tutti i venditori di successo hanno in comune, a prescindere dal settore o dal tipo di azienda: una mentalità basata su convinzioni effi caci e un ventaglio di competenze indispensabili. Il libro enumera tutte le caratteristiche essenziali di un grande venditore, tra cui: - L'autodisciplina: mantenere gli impegni presi con se stessi e con gli altri. - La responsabilità: rispondere personalmente dei risultati promessi al cliente. - La competitività: affrontare la concorrenza senza lasciarsi intimidire. - L'intraprendenza: fondere immaginazione, esperienza e conoscenza per creare soluzioni uniche. - Lo storytelling: forgiare relazioni profonde presentando una storia in cui il cliente è l'eroe e il venditore è la sua guida. - La diagnosi: guardare sotto la superfi cie per individuare i problemi e le esigenze reali di una persona. Una volta apprese le strategie di fondo presentate da Iannarino, diventerà molto più facile imparare le tattiche specifi che più utili per il vostro prodotto e i vostri clienti. Sia che vendiate a grandi aziende, piccole imprese o singoli consumatori, questo è il libro che tornerete a consultare e rileggere per trarne insegnamenti preziosi, strategie e consigli che funzionano davvero.

PREFAZIONE

«Al contrario di quanto affermano molti venditori ineffi caci, il successo nelle vendite non è legato alla situazione. Non dipende dal mercato, dal prodotto, dall'azienda o dalla concorrenza. Dipende tutto e soltanto dal venditore: dall'individuo.» – dalla Prefazione «Nell'ambiente delle vendite di oggi, siete voi a fare la differenza. Iannarino descrive chiaramente le mentalità e le competenze necessarie per diventare indispensabili ai vostri clienti e ottenere più di quanto abbiate mai creduto possibile.» JILL KONRATH, autrice di Agile Selling e SNAP Selling «Anthony Iannarino è un grande esperto di vendite, che sa cosa serve per raggiungere il successo perché ha combattuto in prima linea, facendo telefonate, instaurando relazioni e chiudendo contratti. Questo libro è una risorsa utilissima per chiunque faccia il mestiere di vendere.» MICHAEL PORT, autore di Steal the Show «Nessuno conosce le vendite quanto Anthony, che in questo libro appassionante condivide suggerimenti preziosi sulle tattiche di vendita e sulla mentalità. È davvero l'unica guida di cui avrete mai bisogno: scritta da un autentico venditore che conosce il suo mestiere.» MARK HUNTER, autore di High-Profi t Selling «Il libro di Iannarino vi guiderà alla scoperta dei problemi più spinosi delle vendite e, soprattutto, vi impedirà di restare impantanati. Leggete questo libro e le vostre capacità di vendita aumenteranno molto.» TIM SANDERS, ex CSO di Yahoo e autore di Dealstorming «Per un venditore, la conoscenza approfondita del proprio mestiere è il vantaggio competitivo principale in qualsiasi scenario. Se volete affi nare le vostre abilità e conquistare nuovi clienti, leggete questo libro.» TRISH BERTUZZI, autrice di The Sales Development Playbook «Anthony Iannarino ha scritto un libro geniale, che aiuta i commerciali a diventare maestri nell'arte e nella scienza delle vendite, con consigli pratici su ogni fronte, dalla strategia all'esecuzione. È un libro che trasformerà l'intero settore.» GERHARD GSCHWANDTNER, CEO di Selling Power

AUTORE

Anthony Iannarino è un oratore, saggista e direttore vendite di fama internazionale. Il suo seguitissimo blog attrae oltre cinquantamila lettori al mese. Dirige un team dalle prestazioni altissime, tiene incontri con organizzazioni di vendita in tutti gli Stati Uniti e insegna part-time alla Capital School of Management and Leadership della Capital University. Vive con la famiglia a Westerville, in Ohio.

ALTRE INFORMAZIONI

• Condizione: Nuovo
• ISBN: 9788820380274
• Collana: MARKETING E MANAGEMENT
• Pagine Arabe: 227
• Pagine Romane: X
• Traduttore: Katerinov I.