OLTRE IL REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO Come cogliere le nuove opportunità di mercato

In questo libro Franco Grasso si pone l’obiettivo di determinare in maniera puntuale, chiara e precisa le regole del Revenue Management. Consulente per più di 120 strutture alberghiere solo in Italia, Grasso tiene corsi di formazione anche all’estero e ha costituito un gruppo con il quale è riuscito a creare il software Revolution, un valido supporto informatico che permette di gestire le azioni tariffarie e commerciali degli alberghi.

La teoria si basa sul fatto che una camera non venduta costituisce per un albergo sia una perdita sia un costo fisso. Nell’economia di un hotel, dividendo i costi fissi per tutte le camere per tutti i giorni di apertura si ottiene un numero negativo che corrisponde al costo che l’albergo paga per ogni stanza. È dunque provato che se l’albergo riesce a vendere la camera invenduta seppur a un prezzo irrisorio, il costo fisso si riduce drasticamente, senza contare il vantaggio e il ritorno di immagine che l’hotel ottiene e che, a lungo termine, garantisce vantaggi economici importanti.

Grazie alla sua grande esperienza sul campo, Grasso fornisce una vera e propria guida per calcolare quale tariffa sia giusto applicare per ogni caso specifico, tenendo conto di determinati dati come la stagionalità o le previsioni meteorologiche, e spostando l’attenzione anche sull’utilizzo di internet e della prenotazione online, fondamentali per riuscire a ottenere una situazione di equilibrio.

Il lettore si trova davanti, quindi, a una lettera esaustiva in merito alle revenue applicate prese singolarmente, su diversi periodi, con una visione allargata a lungo termine.

Per il bilancio di un albergo una camera non venduta non rappresenta solo un’entrata mancata: è un costo certo. Se si dividono i costi fissi di un hotel per tutte le camere per tutti i giorni di apertura si avrà un numero a due cifre con un segno meno davanti, che rappresenta ciò che si deve pagare per ogni camera vuota. Se invece si riesce a venderla, anche se a poco, il costo fisso viene ridotto al minimo, si guadagna qualcosa e si fa contenta una persona che pernotta per poco denaro, che consumerà qualcosa nell’hotel e che sarà il miglior veicolo pubblicitario, comunicando il suo giudizio positivo con il passaparola on line e off line.
Questo nuovo libro di Franco Grasso insegna, attraverso esempi e citazioni di casi reali, le regole del Revenue Management, le strategie da seguire per calcolare la giusta tariffa giorno per giorno, settimana per settimana, tenendo conto dei dati storici, della stagionalità e di ogni evento che può influenzare la scelta del turista, comprese le previsioni del tempo atmosferico.
Prosegue e approfondisce le tematiche di base esposte nel precedente volume pubblicato per Hoepli, Il Revenue Management alberghiero, illustra l’importanza dell’uso di Internet e della prenotazione diretta on line e come raggiungere il giusto equilibrio utilizzando questi strumenti insieme all’apporto tradizionale dell’intermediazione. Con linguaggio semplice e diretto spiega le ragioni e le opportunità delle azioni revenue applicate nei singoli casi e nei diversi periodi, con lo sguardo attento al risultato finale dell’intera gestione dell’anno.
Alla base della corretta applicazione del Revenue Management e della promozione è la formazione continua, che permette di acquisire le conoscenze e gli strumenti per seguire vantaggiosamente i cambiamenti di un mercato in continuo movimento e di un pubblico sempre più consapevole delle opportunità che questo gli offre.

Introduzione al Revenue Management - Ricavi, costi e indicatori di efficienza - Conoscere il mercato - Il mercato della clientela - Lo storico - Il calendario - La vendita nel Revenue Management - Il caso “da Vinci”.

Franco Grasso si occupa da più di 15 anni di formazione e consulenza alberghiera.
Laureato in Scienze Politiche Internazionali e in Geografia all’Università “La Sapienza”, vive a Roma ma viaggia in continuazione per seguire le strutture di cui è consulente revenue (più di 120 hotel in Italia). Ha tenuto corsi di formazione in moltissime sedi in Italia e anche all’estero e tuttora si dedica con passione a questa attività che ritiene di importanza fondamentale.
Nel corso degli anni ha costituito un gruppo affiatato (il Franco Grasso Revenue Team), grazie al quale riesce a seguire con grande soddisfazione i diversi impegni e con il quale ha creato il software Revolution (Revenue Evolution), utile strumento informatico per gestire le azioni tariffarie e commerciali degli alberghi.
Il segreto del suo successo nasce dalla capacità di vedere le cose come se fosse la prima volta, senza condizionamenti imposti più o meno consapevolmente da cultura e abitudini, che gli permette di capire le logiche mutevoli del mercato e di seguirne i percorsi. La sensibilità e la franchezza del suo rivolgersi alle persone e alle aziende costituiscono la seconda carta vincente di cui quotidianamente si serve come consulente e formatore.
Dal 2010 promuove l’evento WHR (Web Hotel Revenue).
Per Hoepli ha pubblicato nel 2006 Il Revenue Management alberghiero, primo libro in Italia sull’argomento, che ha avuto larghissima diffusione, tuttora strumento indispensabile per imparare le basi della teoria e della pratica revenue.